Existem muitas matérias na internet sobre como vender mais na construção civil e todas elas seguem uma estrutura muito parecida que envolve os seguintes itens: análise de mercado, canais de venda, loja online, diferenciais de loja (prazo, frete, meios de pagamento), logística, pós-venda, etc.

Certamente os itens apontados são de grande importância nesse contexto, mas a intenção da nossa matéria é poder mostrar um outro ponto de vista que talvez esteja pouco explorado na maior parte das estratégias de venda.

Precisamos falar sobre como funciona o processo de decisão de compra na construção civil.

Essa matéria explica detalhadamente porque o projetista é peça fundamental para aumentar as vendas e como o fabricante pode fidelizar esses profissionais por meio de bibliotecas BIM.

A decisão de compra na construção civil

Vamos lá, responda rapidamente a primeira pergunta:

Fabricante da construção civil, quem compra de você?

Bem, se a empresa vende materiais de construção civil, certamente o seu comprador final é alguém que está construindo, certo? Pode ser uma pessoa que está reformando a sua casa, ou então uma construtora que está levantando um prédio, ou até mesmo o Governo demandando materiais em compras públicas.

Parece uma pergunta óbvia, não é mesmo? O problema é que muitas vezes menosprezamos o óbvio.

Quem constrói precisa de um projeto, seja um projeto arquitetônico, estrutural ou de instalações, toda obra legal precisará da aprovação do município para ser iniciada e o projeto torna-se obrigatório neste contexto.

Além disso, todo projeto precisa de um responsável técnico, que deve ser um arquiteto ou engenheiro. Ou seja, para construir, seguindo os padrões legais, precisaremos de um projeto e um profissional responsável.

Agora vamos para a segunda pergunta.

Suponha que você está construindo a sua casa e contratou um arquiteto para tirar seu sonho do papel. Em um determinado momento do projeto você precisa escolher o piso da piscina e ao pesquisar na internet se depara com um anúncio recomendando um piso de piscina da marca X.

Você encaminha o produto para o arquiteto analisar e ele te responde dizendo que já trabalhou com a marca X e não recomenda o produto pois teve problemas com ele em seu último projeto. Sendo assim, o arquiteto te indica a marca Y que considera um melhor custo-benefício. Por fim, o cliente aprova a indicação pois seus requisitos foram atendidos. 

Quem definiu a compra neste cenário, o cliente ou o arquiteto?

Podemos dizer que a decisão final sempre partirá do cliente, mas não podemos ignorar a importância que o projetista tem em poder recomendar, ou não, um produto. Esse modelo acontece de forma natural e muitas vezes nem percebemos. Tememos o desconhecido, a prova social acontece o tempo todo.

Seja um processo de compra no digital ou no meio físico, a prova social nunca perderá força. E sabendo que o arquiteto ou engenheiro tem um grande papel na decisão de compra final, a terceira pergunta que não quer calar é:

A sua empresa está investindo na fidelização do projetista?

É contraditório um fabricante querer vender mais e não aplicar a estratégia de fidelização do projetista. Não estamos falando que outras estratégias são menos importantes, estamos apenas apontando um olhar diferente para estratégias de marketing na construção civil.

• Como podemos fidelizar um projetista?

Existem muitas formas para fidelização, muitas delas acontecem no meio físico, como por exemplo, convidar os projetistas para conhecerem lojas ou fábricas da marca, marcar reuniões presenciais para apresentação de produtos, desenvolver programas de parcerias com descontos, fornecer catálogos e amostras, experiências educativas (workshops/cursos), suporte exclusivo para projetistas, etc.

É a partir delas que o marketing boca a boca acontece, mas vale ressaltar que o modelo presencial sempre terá uma limitação física, seja de espaço ou de pessoas. A parte boa é que essa mesma experiência pode ser vivenciada também no digital.

Estratégias de negócios focadas em experiências nunca foram tão comentadas como ultimamente, mas será que os fabricantes de materiais na construção civil estão explorando ao máximo experiências que fidelizam projetistas no digital?

A resposta é NÃO! Explicaremos abaixo porque isso acontece.

• Marketing de experiência: biblioteca BIM

Até alguns anos atrás, projetistas priorizavam realizar seus projetos em 2D utilizando o software Autocad. Com o passar do tempo, foram surgindo novas tecnologias e hoje o mercado está migrando para o desenvolvimento dos projetos em BIM, ou seja, antes mesmo da construção ser realizada, é feita uma maquete virtual 3D simulando o espaço construído.

Um fabricante de portas, por exemplo, pode fornecer os modelos 3Ds das suas portas para serem inseridos em uma maquete virtual do projeto. O nome desse catálogo virtual contendo modelos 3Ds pro projetista é a biblioteca BIM.

A tecnologia BIM permite que um modelo 3D carregue informações reais do produto, como por exemplo, modelo, material, urls do produto, descrições, canal comercial, entre outros. Essas informações são de extrema importância para a recomendação do seu produto pelo projetista.

Portanto, a experiência de fidelização no digital será muito efetiva se houver a possibilidade de testar o produto diretamente no projeto, de modo que seja possível avaliar comportamentos reais antes mesmo de ser construído.

Atualmente existem poucos fabricantes nacionais investindo no fornecimento de bibliotecas BIM, muitas vezes isso acontece pela falta de conhecimento em compreender as possibilidades de negócios entre os dois mundos: fabricante e projetista.

• Conclusões e recomendações

Investir em uma biblioteca BIM é uma grande oportunidade de negócio para sua empresa sair na frente da concorrência e ganhar um mercado digital em constante crescimento. Quando um fabricante oferece a biblioteca BIM dos seus produtos, os benefícios são diversos, entre eles estão:

• Visibilidade no momento de concepção e tomada de decisões do projeto
• Retorno em vendas pelo cliente final
• Estratégia de marketing digital consistente e orgânica
• Maior capilaridade entre os projetistas
• Fortalecimento e posicionamento da marca
• Maior fidelização do projetista

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